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Das ABC des Hausverkäufers

Ohne Sie zu kennen, werfe ich Ihnen vor, dass es Ihnen als Hausverkäufer immer wieder passiert, dass Sie zu viel Zeit in Interessenten investieren, die gar keine potenziellen Hauskäufer sind. Die lassen sich beraten, schauen sich ein Haus nach dem anderen an und kaufen – nichts! Damit verschenken Sie leider Ihre wertvolle Zeit und Ihr Potenzial. Deshalb müssen solche Zeitfresser schon früh erkannt werden. Und das gelingt mit meinem kleinen ABC …

Die zwei magischen Fragen

Gehen wir von folgender Ausgangslage aus: Sie haben sich meine Worte zu Herzen genommen und an Ihrer Onlinepräsenz gearbeitet. Nun bekommen Sie zahlreiche Mails und Anrufe von Interessenten. Das ist schön, aber noch lange kein Grund zu feiern, denn nicht jeder Interessent ist auch ein möglicher Hauskäufer. Damit Sie nicht unnötig Zeit in die falschen Kunden investieren, ist es unumgänglich, sie erstmal zu selektieren. Das gelingt Ihnen schon beim ersten Telefonat mit zwei einfachen Fragen:

  1. Wann möchte der mögliche Hauskäufer im neuen Haus wohnen?
  2. Wo möchte er wohnen? (Mit dieser Frage bekommen Sie heraus, ob er schon ein Grundstück hat!)

Willkommen zum ABC-Unterricht

Wenn Sie die Antworten haben, können Sie mein kleines Hausverkäufer-ABC anwenden. Damit teilen Sie alle Interessenten in vier Typen ein:

Typ A: Jackpot! Typ A hat bereits ein Grundstück und will schnellstmöglich im neuen Haus wohnen. Er ist Ihr Traumtyp, denn er bringt das meiste Potenzial mit sich.

Typ B: Er hat bereits ein Grundstück, aber hat es mit dem Hausbau nicht eilig.

Typ C: Diese Interessentensorte möchte schnell umziehen, hat aber noch kein Grundstück.

Typ D: Typ D hat weder ein Grundstück, noch hat er es eilig mit dem Hauskauf. Das sind die Zeitfresser.

Die guten ins Töpfchen …

Mit dieser Selektion sind Sie schon einen großen Schritt weiter. Jetzt gilt es, typgerecht zu handeln.

Natürlich kümmern Sie sich zunächst um alle A-Typen. Die möchten schnell Nägel mit Köpfen machen – genau wie Sie. Also: Am besten schon am Telefon nach den Wünschen fragen und sofort einen Termin vereinbaren! Bei dem B-Typ ist es nicht ganz so einfach. Hier sollten Sie herausfinden, warum er noch nicht bauen will. Muss er noch eine alte Immobilie verkaufen oder steht sein Job gerade auf der Kippe? Vereinbaren Sie einen Termin und sprechen Sie mit ihm persönlich über die fehlende Motivation. Dafür eignet sich ein Gespräch bei einer Hausbesichtigung. Ziel ist es, mit einem Termin zur Bedarfsanalyse nach Hause zu gehen.

Um für sich und Ihre Hauskäufer das Optimum zu erreichen, müssen Sie bei Typ C abwägen: Haben Sie als Hausverkäufer selbst Grundstücke im Angebot, dann ist ein Termin sinnvoll. Haben Sie keine und genug A- und B-Typen, dann können Sie den C-Typ getrost auf Wiedervorlage legen und sich zu einem späteren Zeitpunkt darum kümmern. Im Idealfall halten Sie regelmäßig Vorträge darüber, wie man das geeignete Grundstück findet. Danach sind meine C-Kunden in aller Regel so angefixt, dass sie direkt Hilfe bei der Suche möchten. In Typ D hingegen sollten Sie kaum Zeit investieren. Das sind Menschen, die sich auf Immobilienportalen anmelden und immer wieder Häuser besichtigen, weil sie ja „irgendwann auch mal ein Haus möchten“. Hier reicht es aus, sie in Ihren Newsletter aufzunehmen, so dass sie zu Hausbesichtigungen eingeladen werden, auf dem neuesten Stand sind und sich melden können, wenn die Suche akut wird. Alles andere wäre Zeitverschwendung.

Verinnerlichen Sie sich dieses kleine ABC, denn nur mit dieser Selektion und der darauffolgenden Aktion kann es Ihnen in Zukunft gelingen, Ihre Zeit besser zu nutzen, mehr von Ihrem Potenzial zu entfalten und am Ende mehr Abschlüsse zu erzielen. Und dann haben Sie auch einen Grund zum Feiern.

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