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Kontakt ist nicht gleich Kontakt – und schon gar nicht Kunde

Wenn Sie an Ihre Anfänge als Unternehmer in der Hausbaubranche zurückblicken, was stand damals ganz oben auf Ihrer unternehmerischen Wunschliste für die Zukunft: ein guter Umsatz? Viele Kontakte? Eine stetige Weiterentwicklung? Dauerhafter Erfolg?

Das waren auf jeden Fall die Wünsche, die ich damals hatte, als ich mich mit 22 Jahren selbstständig machte. Und ich habe es geschafft, diese Ziele in die Tat umzusetzen. Eines habe ich aus meiner Vergangenheit gelernt: Es ist immer mehr drin!

Worauf warten Sie also noch?

Wie gut ist Ihre Arbeit wirklich?  

Natürlich darf bei der Analyse des Status quo Ihres Unternehmens ein Blick auf die Zahlen nicht fehlen. Das sind zum Einen Ihre Vertriebskennzahlen. Denn um noch mehr aus Ihrem Unternehmen herausholen zu können, brauchen Sie einen Überblick darüber, wie gut Sie eigentlich verkaufen.

Also schauen wir Ihre Kennzahlen einmal genauer an. Wir beginnen mit Ihren Kontakten. Und dabei ist ein Fakt besonders wichtig: Nicht nur die Quantität ist von Bedeutung, vor allem die Qualität ist ausschlaggebend. Oder wie ich das in meinen Trainings immer sage: Zählen Sie nicht nur die Leute, die Sie erreichen, sondern erreichen Sie die Leute die zählen.

Das gelingt Ihnen, indem Sie hinterfragen, wie und wo Sie die Kontakte geknüpft haben. Über das Internet oder über Weiterempfehlungen? Was bringt Ihnen der jeweilige Kontakt? Wie viel Zeit und auch Geld mussten Sie investieren, um eine Verbindung aufzubauen? So können Sie genau definieren, welcher Kontakt für Sie von Vorteil ist und welcher unterm Strich nicht lohnenswert ist.

Wer steht da eigentlich vor Ihnen?

Neben der Beurteilung Ihrer Kontakte brauchen Sie eine genaue Bedarfsanalyse: Welche Kriterien müssen bei Ihren Kontakten vorhanden sein, damit diese auch bei Ihnen kaufen? 

Das Kaufmotiv und die Bonität stehen hierbei sicherlich im Mittelpunkt. Doch auch der Fakt, ob ein Kunde den Weg mit Ihnen geht oder nicht. Also ob er ebenfalls Ihrer ganz persönlichen Strategie folgt. Erst wenn Sie sich über diese Sachlage im Klaren sind, wissen Sie, worauf Ihr Unternehmen in Zukunft das Augenmerk richten soll. 

Zu den Vertriebskennzahlen zählen auch Ihre Präsentationen. Wenn Sie damit wunschlos glücklich sind, Gratulation. Doch nur die wenigsten schaffen einen Schnitt von fünf Präsentationen und ein Kunde kauft letztlich nicht. Um zu einem Top-Unternehmen zu kommen, müssen eben auch Ihre Präsentationen top sein. Optimieren Sie dafür Ihr Angebot und Ihre Prozesse. 

Zahlen, Fakten, Daten

Und zu guter Letzt: Durchleuchten Sie die Anzahl Ihrer verkauften Häuser. Denn am Ende des Tages verdienen Sie damit Ihr Geld. Sind die Zahlen gut genug? Sind Ihre Kunden begeistert und werden sie Sie weiterempfehlen? Denn nur mit Empfehlungen verkaufen Sie auch zukünftige Bauvorhaben. 

Und, wenn Sie sich nun alle Fragen beantwortet haben, wie gut ist Ihre Arbeit?

Welche Aspekte außerdem wichtig sind, wenn Sie mehr aus Ihrem Unternehmen herausholen möchten, lesen Sie in meinem E-Book „Es ist mehr drin“. Denn die gute Nachricht: Sie fangen nicht bei Null an, sondern können auf dem aufbauen, was Sie bereits erreicht haben.

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